Содержание тренинга
1.Анатомия продаж. Первичный поиск клиентов (PROSPECTING).Квалификация клиентов (QUALIFYING). Определение потребностей (NEEDS ANALYSIS). Презентация (PRESENTATION). Этап предъявления доказательств (PROOF STAGE). Заключение контракта (CLOSING)
2.Переговоры. Negotiation skills. Этапы переговоров. Основные подходы в переговорах – как их узнать, либо выбрать. Планирование и подготовка. К чему стремиться, а чего избегать в переговорах. Разбор кейсов. Деловая игра с видеозаписью. Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров. Тест по навыкам ведения переговоров
3.Работа с ценовым возражением. Основные ценовые возражения. Модель работы с возражениями из 3 шагов. Эффективные стратегии работы с ценовым возражением. Что содержит разница в цене. Соотношение цены и ценности
4. Работа с ключевыми клиентами. Определение ключевого клиента. Организация работы с ключевым клиентом. Сбор сведений о ключевом клиенте. Процедура ведения ключевого клиента. Стратегия входа к ключевому клиенту. Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом. Этапы принятия решения ключевым клиентом. Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом
5. Техника задавания вопросов.Для чего нужно владеть техникой задавания вопросов. Типы вопросов. Риски в зависимости от типа вопросов. Стратегия задавания вопросов по темам. Схема логики вопросов
6. Техника заключения сделки. Анатомия заключения контракта. 18 техник заключения сделки
