1.Подготовка торгового представителя к визиту
Позитивный настрой и уверенность в своих силах
Цель – драйвер торгового представителя
Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное
Маршрутный лист: обуза или незаменимый помощник?
Алгоритм подготовки к визиту
Как, где и у кого можно получить информацию о клиенте
Что нужно знать о торговых точках.
Блиц-оценка торговой точки.
Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента. Корректировка собственных целей
Как оценить возможности торговой точки
Анализ конкурентов
2. Начало визита. Установление контакта торгового представителя с работниками магазина и ЛПР
Как расположить к себе собеседника
Вербальные и невербальные коммуникации
Что сказать в самом начале. Обязательные фразы
Как себя вести при встрече эффективнее. Позиция «Просителя» и «Бизнес-партнера»
3. Выявление потребностей клиента
Правильная постановка вопросов для определения потребностей.
Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание.
(Торговым представителям всегда легче говорить о своем товаре, чем спрашивать у клиента о потребностях. Часто они предлагают не то. что было бы интересно Заведующей.
Торговые представители научатся получать необходимую информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в своем товаре)
Схема снятия заявки
Формирование ассортиментного пакета
4. Презентация
Как говорить об конкурентных преимуществах.
На что делать акцент в презентации товар
